היום אני רוצה לדבר איתכם על
"הגדלת מכירות עם התקשורת של העידן הנוכחי".
לותיקים כאן אולי זכור שפעם לא היו סמארטפונים.
אני יודע. זה נשמע לכם טריוויאלי. וזה די נכון.
האייפון הראשון הושק בשנת 2007
(לפני 16 שנה. איזה זקנים אנחנו…)
אבל בפועל הסמארטפון הראשון הושק בכלל ב-1992.
הסיבה שאני מדבר על זה עכשיו היא כי
משנת 2007, כולם קנו אייפון,
וכיום לכל אחד יש סמארטפון, והטכנולוגיה שמלווה
את הסמארטפונים ממשיכה להאיץ,
ובכל יום משתחררות בממוצע
2,317 אפליקציות חדשות.
רק לאנדרואיד.
למה זה חשוב?
כי לא רק שלכל "זב חוטם" יש היום טלפון חכם,
אלא שבעקבות ההצפה של המכשירים האלה בשווקים
וכניסתם לכל כיס בעולם –
השתנו גם הרגלי התקשורת שלנו.
הרי פעם, לא הייתה דרך לדבר
עם אנשים שלא נמצאים מולכם,
מלבד לחייג בטלפון הקווי הנמצא במקום קבוע!
ואם מקבלי השיחה נמצאים במקום בו הטלפון קבוע!
הם עונים.
לא נמצאים ליד הטלפון, משמע עסוקים באירועים אחרים,
אז ברור שלא מקבלים את השיחה וממילא לא עונים!
ולכן אנשים פשוט הרימו את השפופרת וחייגו,
כמו החמוד בתמונה משמאל. מנחשים מי זה?
במשרד הראשון שלי 1984!
הייתם מאמינים שפעם הייתי כזה חמוד?:)
במשרד הראשון שלי 1984!
אבל היום, הדברים השתנו.
כדי להמחיש לכם את זה, אספר לכם סיפור קצר
שקשור לאחד הלקוחות שליוויתי עד לא מזמן.
הלקוח הזה עסק בביטוח.
היו לו כ- 20 סוכני מכירות
שהיו מרימים טלפונים לכל דיכפין
ושואלים את ה"דיכפין" אם הוא מעוניין
שיועץ ביטוח יעבור על התיק שלו.
מכירים את זה?
ניסו להציע לכם כזה פעם?
אני יודע שכן.
ואני יודע שזה מעצבן.
מיותר לציין שיחס ההמרה שלו
עמד על עסקה אחת על כל 50 (!) שיחות.
(מה זה "יחס המרה"?? אתם לא קוראים את המיילים שלי??)
כשישבתי עם הלקוח הזה, הבנתי איפה הבעיה.
הוא סוכן ביטוח משנת 1976 –
וכשהוא הקים את הסוכנות –
כל מה שהיה לסוכני המכירות שלו
הוא דפי זהב וטלפון חוגה.
כשהצעתי ללקוח דרך נוספת,
הוא התווכח איתי שככה הוא עובד כבר מעל 40 שנה.
אז הצעתי לו ניסוי –
ביקשתי שיתן לי 2 מהסוכנים שלו ליום אחד,
ו-400 לידים מהרשימות שלו – 200 לכל סוכן.
בסוף היום עשינו השוואה.
יחס ההמרה של הסוכנים שהיו איתי,
עמד על עסקה אחת על כל 20 ניסיונות.
כן! – פי 2.5.
רוצים לדעת מה עשיתי?
כל מה שעשיתי הוא –
לשלוח להם הודעה ולכתוב בה
שבדקות הקרובות יתקשר אליהם
מומחה לביטוח שעשוי לחסוך להם
הרבה מאוד כסף מצד אחד,
ולייצר להם עוד כסף שלא היה קיים (בתשואות) מצד שני,
ושיש להם הזדמנות אחת בלבד לענות לו,
כי הוא מנסה ליצור קשר רק פעם אחת.
אז מה שונה פה?
2 דברים עיקריים:
הראשון
ברור – נוסח ההודעה.
בסדר. אני מומחה ביעוץ עסקי אז ברור שאני מנוסה
גם בגישה וגם בניסוח של ההודעה,
אבל עם כל הכבוד ליכולות שלי –
הרשת מפורקת בטיפים וטריקים לכתיבת מסרים
(ואגלה לכם סוד – לניסוח הזה קיבלתי השראה ברשת).
אבל השוני השני הוא המרכזי כאן.
הלקוחות ציפו לשיחה הזו.
הסוכנים לא התפרצו למרחב הזמן הפרטי שלהם
אלא דאגו שהם יקבלו הודעה,
ויקראו אותה כשנוח להם,
ואז יבינו מה עומד לקרות.
אתם מבינים,
הזמנים השתנו.
היום – להתקשר למישהו שלא מצפה לשיחה
אם פעם היה נחשב סטנדרט,
היום זה נחשב גסות רוח וחוצפה.
אתן לכם אפילו טיפ בונוס באותו ההקשר:
אם אתם צריכים משהו ממישהו,
אבל מה שאתם צריכים קצת מורכב להבנה
או כולל הרבה רכיבים –
שלחו לו מייל.
זה לא בהכרח במקום שיחה,
אבל בהכרח בנוסף לה.
אם אותו אדם כבר ממתין לשיחה מכם –
שולחים לו מייל לאחר השיחה כסיכום שיחה.
ואם הוא עדיין לא צופה את השיחה,
שולחים לו קודם את המייל כהכנה לשיחה.
אני ממש אשמח שתשתפו אותי,
באילו ערוצים אתם עושים שימוש,
שתואמים את הסטדרטים של העידן החדש,
או/וגם – ספרו לי על חוויה שלילית כזו,
כשמישהו, בחוצפתו, התפרץ לכם למרחב הזמן הפרטי.
עד כאן להפעם.
ואם אתם רוצים אבחון וייעוץ ראשוני חינם שייעזור לכם ליצור את צמיחה משמעותית בהכנסות,
תמלאו את הטופס למטה.
אליהו ארנד.
יועץ ומלווה אישי לעסקים ויזמים לצמיחה יציבה ובטוחה.
