היי חברים,
היום אני רוצה להראות לכם
דרך קלה ופשוטה
"איך להפטר ו"לנקות" מעומס
משימות תקועות בעסק שלא באשמתכם"
| כל החיים הם עניין של תיעדוף. מי מכם לא מכיר את זה. ספקים, קולגות – אבל בעיקר לקוחות. קיבלתם קשר ממישהו, והבנתם שיש כאן משימה. כאנשי מקצוע שמתייחסים ברצינות למה שאתם עושים אתם מתכננים את ביצוע המשימה ומפנים מקום ייעודי בלו"ז שלכם כדי לטפל בחלקים שבאחריותכם. אלא שאז, הצד השני, איך לאמר – לא מתפעל את העניין בקצב שלכם, ולכל הפחות – לא בקצב סביר, ואתם מוצאים את עצמכם תקועים, ובמקום להמשיך לקדם דברים, אתם עכשיו עובדים במזכירות, ומשבצים בלו"ז שלכם מועדים לשליחת תזכורות, לכל אלה שלא מגיבים לכם. |
זה קורה מול ספקים,
בין אם במעמד החיבור אליהם
והחלפת הטופסיאדה הנהוגה,
ובין אם בשוטף, שביקשתם מהם
שישיגו עבורכם משהו,
אמרו שהם על זה,
ורק אתם רודפים אחריהם עכשיו.
זה קורה בשת"פים,
כשקבעתם משימות הדדיות,
והצד השני לא "מספק את הסחורה".
וזה קורה בעיקר מול לקוחות מתעניינים,
ובעיקר בשלב הפולאו אפ,
אחרי שמסרתם את כל המידע,
ושלחתם את כל החומרים,
ועכשיו רודפים אחרי לקוח,
שהפסיק להגיב.
בחרתי לכתוב לכם על השיטה הזו
אחרי שביקרתי במשרדים
של לקוח מאוד גדול שאני מלווה כבר תקופה ארוכה,
שבין היתר – אנחנו מטפלים במכירות שלו.
במסגרת תהליך "אודיט" – שהוא
תהליך שבמסגרתו אני "דוגם"
חלקים רנדומליים מהמכירה ומנטר טעויות,
זיהיתי שאנשי המכירות שלו משקיעים כ-40% מהזמן שלהם
בלהוציא שיחות שאף אחד לא עונה בצד השני.
כשצללתי לנתון הזה,
נחרדתי לגלות שרוב הזמן הזה הולך
על נסיון השגת לידים לא רציניים בפולאו אפ.
כבר כאן חשוב לי שניה לעצור,
ולהזכיר לכם את כל המיילים שקיבלתם ממני
שבהם דיברתי על שלב הפולאו-אפ,
על כמה שהוא קריטי,
על כמה כסף יש שם על הרצפה
למי שלא מבצע אותו,
ועל איך עושים אותו נכון.
למה אני מזכיר לכם את המיילים שלי
על ביצוע נכון של פולאו-אפ?
כי הדרך עליה אני מדבר היום
נועדה לנקות ולסנן
את כל אלה שלא משתפים איתכם פעולה,
או ליתר דיוק – לא מגיבים לכם,
אבל חשוב מאוד להשתמש בכלי הזה באחריות,
ורק אחרי שהשתכנעתם,
שהפער בין כמה שאכפת לכם מהמשך התקשורת מולם,
לעומת כמה שאכפת להם –
לא מאפשר לכם להמשיך לעבוד איתם.
אז בחזרה ללקוח הזה.
פתחתי מחדש את נהלי המכירות שלו
(SOP – זוכרים?)
והוספתי נוהל בטיפול בפולאו אפ:
"אם הלקוח לא מגיב 3 פעמים ברצף –
שולחים לו הודעת פרידה".
וזה הכלי שאותו אני רוצה לחלוק איתכם.
מהי "הודעת פרידה"?
הודעת פרידה היא כזו:
"היי <שם ליד>,
שוחחנו בעבר על <הכאבים / אתגרים שהלקוח הציף בשיחות קודמות>
ועל האפשרות שבה נוביל אותך ל<התוצאה שהלקוח רוצה להשיג>
באמצעות <הפתרון שאתם מציעים לו>.
מאז ששוחחנו בפעם האחרונה וקבענו לדבר שוב –
לא הצלחנו להשיג אותך.
אנחנו יוצאים מנקודת הנחה
שידיך נתמלאו במשימות בתעדוף גבוה יותר וזה לגיטימי,
אך ברשותך – אנו מפסיקים
לנסות לקדם אותך ל<התוצאה שהלקוח רוצה להשיג>.
כשהעניין יחזור לתיעדוף מבחינתך –
נשמח אם תיצור איתנו קשר,
ונבחן מחדש אם נוכל לסייע לך.
בהצלחה!"
עכשיו,
בואו רגע ננתח את זה:
1. הלקוח מקבל הודעה כתובה ולא שיחה.
זה אומר שהוא יוכל לראות את זה בזמן שלו,
מבלי לבצע פעולה אקטיבית של מענה לשיחה,
בפרט כשלא נוח לו לדבר.
2. אתם מפקסים אותו פעם נוספת באתגרים / כאבים שלו,
ודואגים שהוא יחזיק אותם בראש בזמן שהוא רוא את ההודעה מכם.
3. אתם חוזרים על התוצאה שהוא רצה להשיג,
בשפה שלו, בהתאם לעולם הערכים שלו.
4. אתם מפרטים את הסיבה שלשמה אתם פונים אליו עכשיו בהודעה
"ניסינו להשיג אותך…"
5. אתם לא מאשימים אותו בזלזול –
"אנחנו מניחים שידיך נתמלאו…"
6. אתם מעבירים אליו אחריות מלאה,
ומודיעים לו שמעכשיו –
גם אתם לא על זה יותר,
וכך הוא יבין שההתקשרות איתכם תלויה עכשיו
אך ורק – בו.
7. אתם חוזרים שוב על התועלת הרצויה
ועל המשמעות של הפסקת ההתקשרות מולכם
"…מפסיקים לנסות לקדם אותך ל<תוצאה הרצויה>".
8. אתם רומזים לו שהסיבה שהוא הפסיק להגיב לכם,
היא כי התוצאה הרצויה עבורו פחות דחופה לו,
מה שסביר להניח שלא נכון, וקצת מתריס, אבל בטאקט.
8. אתם רומזים לו שהסיבה שהוא הפסיק להגיב לכם,
היא כי התוצאה הרצויה עבורו פחות דחופה לו,
מה שסביר להניח שלא נכון, וקצת מתריס, אבל בטאקט.
9. אתם מבהירים לו שאין לו שום ביטחון
שכשהוא יחליט לדבר איתכם – אתם תהיו מוכנים לעזור לו
באופן אוטומטי
"…ונבחן מחדש אם נוכל לסייע לך."
שגם זה מתריס, בטאקט.
זכרו! המטרה היא לקבל מהלקוח תגובה כלשהי.
ואתם תראו שבהרבה מאוד מקרים –
אתם תקבלו אותה.
התנצלות, תירוצים, הבטחות – אבל תהיה תגובה
שתגרום לכם להבין איפה אתם עומדים.
מנגד, אם אין תגובה – אין צל של ספק
שהליד לא מעוניין כרגע,
וכך או כך – אין טעם להשקיע מאמצי פולאו אפ.
בחזרה ללקוח הגדול שאני מלווה.
מהרגע שסוכני המכירות שלו הטמיעו
את הודעות הפרידה בתהליכי העבודה שלהם –
אחוז הזמן שבוזבז ירד באופן דרמטי,
והסוכנים הספיקו הרבה יותר בכל יום,
ומטבע הדברים – ההכסנות שלהם עלו.
את הטריק הזה אפשר להחיל,
בשינויים הנדרשים,
מול כל גורם שאתם פועלים מולו,
ואתם מרגישים שלכם אכפת יותר ממנו.
לסיכום, אני רוצה לספר לכם על לקוח אחר שלי,
ששוחח עם אשתו באיזו ארוחת ערב זוגית,
על האפשרות לטוס לחו"ל לחופשה עם הילדים,
והיא לקחה על עצמה את תפקיד ה"מחקר והארגון",
אלא שהימים חלפו, והיא לא מצאה לזה זמן,
למרות שהוא הזכיר לה כמה פעמים,
ולבסוף הוא אמר לה שהוא מבין שהיא עסוקה,
ושלכן הוא מפסיק להזכיר לה,
ושרק תיקח בחשבון שכשהיא תתפנה לזה –
לא בטוח שהתנאים יתאימו לחופשה משפחתית.
בואו רק נגיד שקיבלתי אחלה תמונות מבורגאס 🙂
זהו להיום.
נסו את השיטה,
ואשמח אם תשתפו אותי –
מתוך כל הודעות הפרידה ששלחתם –
לכמה מהן הגיב הצד השני 🙂
ומה לגבי הצמיחה העסקית שלכם?
עד היום הוכחתי למאות בעלי עסקים,
שאפשר לייצר שינוי, ושמציאות קשה
בעסק לא בהכרח חייבת להימשך.
זו הסיבה שאני רוצה להכיר לכם את
שיטת 'מדפסת הכסף' כי היישום שלה
מאפשר לראות התחלה של תוצאות
כבר בתוך פחות מ-30 יום.
כל אחד מ-5 הרכיבים של השיטה, יודע
לייצר הכנסות נוספות, אבל השילוב של
כל ה- 5 מייצר צינור הכנסות עבה וקשיח.
כזה שיאפשר לכם להתעסק ב'הנדסת
הצמיחה', במקום בכיבוי שריפות.
אין לכם זמן?
עסוקים מדי?
לא מרגישים בטוחים?
תנו לי לעזור, ללוות אישית צמוד ולהוביל אתכם!
אני מציע לכם עזרה בהתאמה אישית
של כל אחד מ-5 השלבים, במטרה להבטיח
שתזהו את הרכיבים הנכונים ותבנו תוכנית
עם פוטנציאל אמיתי, יציב וחזק.
כל הפרטים על התכנית בלחיצה קלילה מכאן >>>
או להשאיר פרטים בטופס מטה.
אליהו ארנד.
יועץ ומלווה עסקים ויזמים לצמיחה יציבה ובטוחה
