[7 טכניקות בפנים!] איך לתמחר מוצר בצורה נכונה?

7 טכניקות לתמחור מוצר!

היום אני רוצה לדבר איתכם
על בעיה שהיא אולי
הבעיה הכואבת ביותר
שקיימת לבעלי עסקים
ואני מהמר,
שהתמודדתם איתה בעבר,
ואולי אתם עדיין מתמודדים איתה גם כיום.

איך אני כ"כ בטוח?
כי 4 מתוך 5 (!) בעלי עסקים,
מעידים שהתמחור שלהם נקבע
על סמך התמחור של המתחרים,
ומנגד, לא הכירו שום טכניקה אחרת.

אז נתחיל בזה שתמחור מבוסס מחירי שוק
הוא התמחור הנפוץ ביותר שקיים,
אבל הוא גם טכניקת התמחור
הגרועה ביותר שקיימת,
כי התמחור בטכניקה זאת אינו מעוגן במציאות,
ובכל מקרה – מונע גדילה,
או מעכב אותה משמעותית.

אז בואו נדבר על טכניקות תמחור.

קיימות כ- 7 טכניקות נפוצות במיוחד:

1. תמחור מבוסס מחירי שוק.

כאמור, זה התמחור הנפוץ ביותר,
והבחירה בו היא "הדרך הקלה"
כי היא חוסכת לכם להפעיל את הראש
ולקבוע תמחור על בסיס טכניקה אחרת.

2. תמחור מבוסס ערך

זו הטכניקה המועדפת עליי.
בשיטה זו התמחור הוא בהתאם
לגודל הערך והבעיה שאתם פותרים לפחות לפי הבנת הלקוחות,
ובהתאם לכמה הם באמת מוכנים לשלם,
בלי קשר למתחרים.

שיטה זו מומלצת למי שמצא
את הבידול האמיתי שלו,
שימנע מהלקוחות שלו מלהשוות אותו למתחרים
מה שמאפשר לגבות יותר מהם, גם בפער גדול.
ועל בידול – כבר דיברנו במייל אחר.

3. תמחור בצמצום

מתחילים במחיר הגבוה ביותר
כדי להשיג את הלקוחות המתאימים ביותר,
ולאט לאט מפחיתים את המחירים
כדי להתאים לקהל רחב יותר בכל פעם.

שוק מכונות הקפה הוא דוגמה טובה.
השוק התחיל רק למביני עניין, לבעלי אמצעים, לאליטות.
היום אפשר להשיג מכונת אספרסו ב-199 ש"ח בחנויות נוחות.

4. תמחור מבוסס עלות.

מתוך רוב מי שכן מחיל טכניקת תמחור בעסק שלו –
זו הטכניקה הנפוצה ביותר.

כלל האצבע פה נקרא "שליש-שליש-שליש".
מסכמים את עלות המוצר/שירות,
מכל הבחינות שלו (עלויות ישירות ועקיפות) –
זה השליש הראשון,
ואותו מכפילים בשלוש –
שליש עלות, שליש רווח, שליש מיסוי.

5. תמחור חדירה

תמחור חדירה הוא תמחור נמוך במיוחד,
שמאפשר ללקוחות לקבל את החלטת הרכיש
בתוך מינימום סיכון ומינימום חשש.

אם אתם לא חיים על הירח,
ודאי ראיתם את התמחור של FreeTV
שמבטיח מנוי לכל החיים תמורת 29 ש"ח בחודש.

אבל, יש פה הליכה על חבל דק,
כי הטכניקה הזו מיועדת רק ל- "מכה" הראשונה
של צבירת לקוחות ראשונית,
ולאחריה מחייבת עליית מחירים למחירים התחרותיים,
מתוך שאיפה שהלקוחות שרכשו ישארו נאמנים
ויראו מספיק ערך במוצר – שיהיו מוכנים לשלם
את מחירי השוק ולא את מחירי החדירה.

6. תמחור חסכוני

טוב. את השיטה שאיתה התחיל רמי לוי
מכירים גם בלבנון.
הציע עוף בשקל אחד, במחיר הפסד ודאי
והרבה ממנו, אבל הרוויח פי כמה וכמה,
כשכל אלה שבאו לקנות עוף,
כבר השלימו קניה של מוצרים אחרים
במחירים תחרותיים יותר.
וגם פרסום חינם🙂

דוגמה נוספת – מכירים פלאפליות
שמוכרות פלאפל ב-8 ש"ח למנה?
בדקתם כמה עולה פחית קולה שם?…
נכון. 13 ש"ח, ורווח של יותר מ-600%.

7. תמחור דינאמי

תמחור דינאמי אומר שהתמחור מתבצע
מול כל לקוח מחדש ובהתאם למכלול של נסיבות
התמחור הזה נפוץ בד"כ בקרב בעלי המקצועות החופשיים
(אם כי המחיר שלהם גם נגזר ממחירי השוק),

והחסרון שלו הוא שאנו נידרש להשקיע זמן בתמחור
מול כל לקוח מחדש, וגם – התמחור הזה הוא התמחור
שמשאיר הכי הרבה פתח למיקוח על מחיר.

"אליהו, איך אפשר לדעת איזה תמחור מתאים לי??"

אז בסליחה מראש.
אין לי שום דרך לתת לכם איזושהי שבלונה
שתעזור לכם לזהות את טכניקת התמחור שהכי מתאימה לכם.

אבל יש לי 2 קצוות חוט לתת לכם:

1. תבחרו את 3 הטכניקות שנראות לכם הכי מתאימות
ונסו את כולן – חלקו את 30 הלקוחות הבאים שלכם ל-3 קבוצות,
והחילו על כל קבוצה את טכניקת התמחור.

לאחר מכן – בידקו –
מהו יחס ההמרה בתמחור הזה?
האם רכשו יותר או פחות?
מה הרווחיות שנותרה בידכם בכל אחת מהטכניקות?
(ודיברנו על רווחיות בעבר, וראינו איך מחשבים אותה נכון).

2. אני חוזר על המנטרה שחזרתי עליה כבר כמה פעמים בעבר.
אם אתם לא יודעים לעשות משהו כמו מומחים,
שלמו למומחה שיעשה זאת עבורכם.
והפעם אני מדבר על תמחור.

חפשו לכם מומחה שיוכל להבין טוב את העסק שלכם ברמה האסטרטגית,
שידע לנתח איתכם את העלויות,
את השוק, את הלקוחות, את הרווחיות, את התזרים –
ובהתאם – את התמחור.

אתם יותר ממוזמנים לדבר איתי, ואשמח לעזור לכם,
אבל גם כל מומחה אחר יוכל לעזור לכם, בתנאי שהוא מומחה.
העיקר – תדאגו שזה יקרה.

עד כאן להפעם.

מוזמנים לשתף אותי,
האם גם אתם תמחרתם את עצמכם
בדרך הקלה – בהתאם לתמחור הנהוג בשוק,
או שנכנסתם באומץ לעובי הקורה,
והתמחור שלכם מבוסס על אחת הטכניקות האחרות?

ואם תרצו ממני ליווי קצר וממוקד בתמחור יעיל של המוצרים או השירותים שלכם,
תמלאו פרטים בטופס מתחת. ואחזור אליכם בהקדם.

אליהו ארנד.
ייעוץ וליווי אישי של עסקים ויזמים לצמיחה יציבה ובטוחה.